検討延期 = 失注ではありません。確実なフォローアップで機会を逃すな！
1．課題：検討延期時の再コンタクト漏れ
W社は、BtoB向けクラウドサービスを販売しています。営業部の役割分担は、インサイドセールス担当者がリードから面談のアポイントを取得し、その後は営業担当者が商談を進めるという形を取っています。
商談が順調に進んでも、提案先企業の事情で導入検討そのものが半年から一年などの長期間にわたって延期されることがあります。この場合、営業担当者はその商談を終了させ、インサイドセールス担当者が再検討時期にコンタクトすることで、再度の商談化を狙います。
もし、インサイドセールス担当者がコンタクトを失念していた場合、一方で競合他社が積極的にコンタクトを取っている可能性があります。最近も、競合企業が以前検討が延期された案件を受注したという情報をプレスリリースサイトで目にすることがあり、経営層からも指摘が入っていました。
2．解決策：次回連絡予定日にワークフローを自動開始させる
営業マネージャは、商談において導入意思決定が延期された際には、「検討再開予定日時」を必ず確認し、商談情報に記録するように指示を出します。
プロセスオーナーは、商談管理ワークフローシステムの管理項目に「検討再開予定日時」を追加します。また、検討再開予定日時にGoogleカレンダーに自動登録され、検討再開予定日時に商談管理プロセスが自動開始されるように改編します。
Before :
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- 2.商談更新
- 営業担当者は、顧客とのアポイント後に商談情報を更新し、商談更新処理を完了します。
- 終了判定
- 商談ステータスで[受注]または[失注]が選択されていた場合、マネージャに終了報告のメールが自動送信されます。
After :
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- 2.商談更新
- 営業担当者は、顧客とのアポイント後に商談情報を更新し、商談更新処理を完了します。
- 2x.商談リスト更新
- 売上管理用スプレッドシートの該当行の各セルが自動的に更新されます。
- 終了判定
- 商談ステータスで[受注]または[失注]が選択されていた場合、商談終了と判定され、[再連絡判定]に流れます。
- 再連絡判定
- 商談情報の[失注時の次回連絡日]に値が入っている場合、[3.提案書添付]工程と合わせて、[6x.次回連絡予定登録]自動工程に流れます。
- 6x.次回連絡予定登録
- [失注時の次回連絡日]が Google カレンダーに自動登録されます。
- 新たなプロセスとして
- Google カレンダーに登録された日時が来ると、[延期商談際連絡]からプロセスが自動開始されます。
- Google カレンダーに登録された日時が来ると、[延期商談際連絡]からプロセスが自動開始されます。
Compare Before/After
3．効果
確実な再コンタクトで受注最大化
- 再コンタクト予定日時にプロセスが自動的に開始することで、インサイドセールス担当者が再コンタクトを忘れるリスクを軽減します。
- これにより、提案先企業が再度導入を検討する際に確実に連絡を取ることができ、商談の機会を逃さずに済みます。
業務効率化
- 商談情報の管理と再連絡のプロセスが自動化されることで、手動での管理作業が減り、営業担当者の業務負担が軽減されます。
- これにより、営業活動に集中できる時間が増え、全体的な業務効率が向上します。
