はじめに
日々、お客様へ業務改善のご提案されていることと思います。その中で「お客様に（業務改善の）取り組みの重要性を伝えるのは、難しい」「 Questetra の導入までの進め方を知りたい」というパートナー様の声を聞きます。パートナー様自社の営業・コンサルタント向けに「BPM / BPMS は、お客様の悩みにどのように応えられるのか？」「Questetra ならではの効果的な勧め方はなにか？」を説明致します。自社の「業務改善提案の加速」の一助になればと考えています。
BPM / BPMS とは何なのか？
Questetra を説明する際に、「BPM / BPMS」という用語（意味）説明が必要です。しかしながら、「BPM / BPMS」という用語は、お客様にとってまだまだ馴染みの薄い用語です。「小むづかしいぞ」と思われないレベルでの説明が必要です。一方で、「ワークフロー」「ワークフローシステム」は、誰しもが知っている用語と思います。「BPMS」の製品群と「ワークフローシステム」製品群と対比した形で説明するとよいでしょう。
「ワークフローシステムとの違い」のイメージを持った上で、「BPMS 機能がもたらす業務改善の流れ」をお客様へ説明します。「ワークフローシステム」は、ワークフローを実行することに主眼に置いています。「業務改善の流れ」を実現する基盤である「BPMS」との違いが理解できると考えます。
お客様の要求と BPMS で得られる価値
お客様が日々悩んでおられる内容を明確にすることで、BPMS での解決が可能か否かの議論が行えます。お客様の要求は、「業務効率化」「業務ルールの遵守」「事業変化への柔軟な対応」にまとめられます。
しかしながら、「業務効率化」「業務ルールの遵守」「事業変化への柔軟な対応」は、相反する要求と言えます。例えば、「業務ルールの遵守」を強く遂行すれば、業務効率は落ちる可能性は高くなるでしょう。継続的な業務改善を行い、これらの要求をバランス良く対応する必要があります。「継続的な業務改善」を実現するには、BPMS の利用が適しているというストーリーです。
Questetra は、お客様の要求に応えられるのか？
BPMS である Questetra は、「継続的な業務改善」を実現することができます。また、他ベンダーから提供される BPMS でも実現は可能と言えます。他製品と比較した場合、 Questetra の特徴は、「クラウド型」「扱いやすいワークフロー設計機能」「小規模から利用可能なサービス」です。この特徴が、お客様の要求により効率的に応えられると考えています。
お客様へのアプローチ方法
お客様は、様々な課題をお持ちです。また、その課題は、抽象的な場合もあり、複数存在し、相反する場合もあります。Questetra で課題の解決を一歩進める為には、
- PoC （実証実験）を推進する
- 推奨業務を紹介し、お客様へ実践させる
が適しています。PoC のイメージ・PoC で推奨する業務例を示します。これによりお客様に「課題の解決を一歩進めることができる」と感じていただけます。
PoC で推奨する業務例は、他にもございます。クエステトラ社のウェブサイトには、様々な業務テンプレートを用意しており、お客様の業種・業態によって適した業務で PoC を推奨することができます。
業務テンプレートは、スグに適用・改変ができ、PoC で容易に利用できます。短期間に、お客様のリソースを大きく取ることなく PoC の実施を行っていくことができます。
PoC を行った後は？
PoC （実証実験）の後は、本格展開・本格利用となります。より求める効果を出すべく改善を行っていきます。お客様自身の実施でも、パートナー様のサポートの形で支援することも可能です。また、PoC の成功が確認できれば、対象業務のさらなる拡張・他の業務への展開を提案が期待できます。進め方は、PoC にて体験済みであることから、スムーズに進められるでしょう。また、 PoC の実績から具体性/信憑性のある投資対効果の予測が可能です。これにより、パートナー様自社製品を組み合わせた提案もスムーズに進めることができると考えます。
まとめ
自社の営業担当・コンサルタントに対し、BPM に関係する知識・背景が少ない中、「お客様へ Questetra をうまく説明し、導入を勧めよ」は、難しいものと考えます。おそらく、Questetra だけでなく、他ベンダーの BPMS でも同様と考えます。「BPM / BPMS とは？」「お客様のお悩みの要約」「お悩み解決方法」を順を追って理解を求めていく進め方が必要です。良い機能/サービス・良いワークフローの提案は、理解するまでに時間が掛かります。「PoC を簡単に実施してみよう」という提案は、比較的、提案される者にとって理解しやすさと受け入れやすさがあると考えます。是非とも実践して頂ければと思います。
また、「Questetra の機能や可能性をお客様に感じて欲しい！ドアノック的なものある？」というお話も、お聞きします。（スグに使うことができる）デモ映のするワークフローアプリケーションもございます。遠慮なく、ご相談ください。
これまで説明を致しました内容は、（パートナー様営業担当者向）セミナー資料としてまとめてございます。 PowerPoint 形式でのデジタルファイルが必要な場合は、営業担当者へご連絡ください。