こんにちわ！矢作です！
営業マンの仕事には様々なものがあります。そのひとつに「既存顧客への訪問」があります。
この「既存顧客への訪問」という活動にはどのような価値があるのでしょうか？
既存顧客への訪問が大切な理由
私が所属するクエステトラでは、社内業務の状況を見える化するシステム「Questetra BPM Suite」を開発しています。お陰様で多くの企業で「Questetra BPM Suite」をご利用いただいていますが、営業マンにとっては既に取り引きのある既存顧客への定期的な訪問はすごく大切な活動です。
- 取引額を上げるための提案を行う
- 解約リスクを下げるための提案を行う
このような提案を行うことや、提案を行うための情報収集のために、既存顧客への訪問は大切な活動です。
単純にクエステトラの売上に関わる活動であるとも言えますが、それだけではありません。取引額が上がることも、解約リスクが下がることも、どちらも、私どものサービスを積極的にご利用いただくこと、つまりお客様に喜んでいただくことに繋がっているという点が、大切な活動であるというポイントです。
さらに重要な理由
既存顧客への訪問は、このように大変価値のある活動ですが、実はもっと別の視点ですごく重要な活動です。既存顧客との打ち合わせの場は、製品・サービスへの要望を聞くことができる場であるからです。
私どもの会社が提供するサービスの品質を上げ、お客様に喜んでいただき、信頼を得ることを通じて、継続して今の事業を成長させていくために、既存顧客の要望は大変貴重です。
- 機能の改良に関すること
- 操作画面の見た目に関すること
- Webサイトの情報発信に関すること
- メールでの相談への対応に関すること
- 契約に関すること
要望といえば機能的な面ばかりだと思いがちですが、そうではありません。様々な視点での要望を聞かせていただくことができます。
「Questetra BPM Suite」の機能について、要望を受け付けるサイトがありますので、ここに要望を登録してくださるお客様がいらっしゃいます。また、要望を丁寧にまとめてメールで営業マンやサポートに送ってくださるお客様もいらっしゃいます。
でも、このような仕組みを利用することを面倒に感じたり、文字にまとめることが難しいと感じるお客様も多いでしょう。そんなお客様から貴重な要望を聞かせていただくには、やはり直接会うしかありません。
営業マンは、自分の提案をすることだけに一生懸命になるのではなく、お客様からいかに要望を聞き出すか？ということにも知恵を巡らせるべきでしょう。
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今は、Web会議の仕組みが簡単に利用できますので、実際に会わなくてもお客様の要望を聞きやすくなりました。海外も含めて遠方のお客様からも要望を聞くことができるチャンスがあるのは良い時代ですね。
「Questetra BPM Suite」をより多くのお客様に使っていただくために、間接販売も積極的に行っています。でも間接販売の比率が多くなると、今回述べた既存ユーザの要望を聞く機会を訪問ではできなくなるので、悩ましいところです。
今回はここまで！
参考
